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海外展会没有订单?这些技巧掌握了吗?

2015/8/26 13:57:52      点击:1294

参加海外展会需要花费相对较高的成本,但由于有真实需求的客户也相对集中,业务员们如果能高效利用展会带来的各种交流机会,收获订单的概率就会更高。想要把握机会,除了依靠自己公司的实力之外,很重要的一点就在于是否拥有丰富的展会沟通经验和技巧。


1. 互动

欧美客户希望能和供应商有良性深入的互动,有互动才能相互了解,这是达成交易的前提。业务员们完全不需要拘谨,放开思路,大胆交流,和客户们进行适度的互动沟通。


2.直呼客户名字

在保持基本的沟通礼貌的前提下,适当的时候要称呼客户的名字,彼此加深印象,有利于后续跟踪客户。需要注意的是,不同国家的沟通习惯可能会有差别,应区别开来应对。称呼对方名字,也须在符合客户习惯的情况下进行。


3.语速

母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿。业务员可以请别人稍微说慢一点,这并不失礼。千万不要没有听懂就接客户的话,否则客户会觉得与你沟通困难,进而放弃沟通。


4.沟通时间

沟通开始时,可以直接的问客户:你可以给我多少时间(How long are you available? ),这样可以体现对客户的尊重,也可以让自己根据时间来掌握沟通的内容。


5.倾听放在第一位

让客户多说,客户会或多或少的透露一些基本的价值信息。最起码应该了解到客户需要找什么样的供应商,然后再介绍你自己。


6.了解必要的市场战略

在某些情况下会碰到一些头衔是Director,Vice President等职务的买家,需要谈论一些战略话题以引起共鸣。他们有可能是来找战略性伙伴的,业务员非常需要有质量地完成与这些专家型买家的首次沟通。假如自己的企业本身就颇具实力,可以主动邀请这些人访问你的企业。和这些客户谈论的话题,应该围绕这些词来展开话题:value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。


7. 提问技巧

在沟通顺畅的时候,可以找机会问客户一些问题:How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你,因为此问题确实太难了,你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles。“Whatsyour purchasing plan for next season?”也是可以问的。假如客户是零售商,可以问How many stores does your company have?假如是中间商,可以问:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in thewhole Europe? Which country is your biggest market?不能直接问谁是最大的客户,这种问题太敏感。


8.抓住捡漏机会

在展览会结束前的一两天,你可以问:How do you think about the trade show? Did you find everything youneed exactly? 如果得到客户的肯定回答,就可从客户那里得到此次展会上整个行业的情况,这个信息的价值很高。如果客户否定,则可追问客户那些需求没有得到满足,若恰好你能供应客户所需的产品,则可捡漏一个订单。


9.直接且务实

跟客户介绍自身情况的时候,不要说空话,最好用本行业的定量术语来表达,如果本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, andXXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet orexceed your quality requirements。这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点最为合适。但不要高太多的,这是稳妥的做法,为的是顾及某些客户的心理感受。


10.信誉保证

越是大买家,就越有可能不会把价格、质量因素当做谈判的第一要素,而是重视reliability。在信息很透明的贸易环境下,客户心中对一般的价格水平心中都有定数。面对大公司客户,供应商不会报出离谱的价格。欧美的大客户尤其重视reliability,因为供应商的信誉可靠程度是其综合实力的标志。要让买家觉得你在所有的供应商里面,你是最有信誉保证、最可靠的,包括质量,价格,长期供货能力等等。


(信息来源:环球慧思外贸资讯 亚洲再生业)

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