参加海外展会需要花费相对较高的成本，但由于有真实需求的客户也相对集中，业务员们如果能高效利用展会带来的各种交流机会，收获订单的概率就会更高。想要把握机会，除了依靠自己公司的实力之外，很重要的一点就在于是否拥有丰富的展会沟通经验和技巧。

1. 互动

欧美客户希望能和供应商有良性深入的互动，有互动才能相互了解，这是达成交易的前提。业务员们完全不需要拘谨，放开思路，大胆交流，和客户们进行适度的互动沟通。

2.直呼客户名字

在保持基本的沟通礼貌的前提下，适当的时候要称呼客户的名字，彼此加深印象，有利于后续跟踪客户。需要注意的是，不同国家的沟通习惯可能会有差别，应区别开来应对。称呼对方名字，也须在符合客户习惯的情况下进行。

3.语速

母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿。业务员可以请别人稍微说慢一点，这并不失礼。千万不要没有听懂就接客户的话，否则客户会觉得与你沟通困难，进而放弃沟通。

4.沟通时间

沟通开始时，可以直接的问客户：你可以给我多少时间（How long are you available? ），这样可以体现对客户的尊重，也可以让自己根据时间来掌握沟通的内容。

5.倾听放在第一位

让客户多说，客户会或多或少的透露一些基本的价值信息。最起码应该了解到客户需要找什么样的供应商，然后再介绍你自己。

6.了解必要的市场战略

在某些情况下会碰到一些头衔是Director，Vice President等职务的买家，需要谈论一些战略话题以引起共鸣。他们有可能是来找战略性伙伴的，业务员非常需要有质量地完成与这些专家型买家的首次沟通。假如自己的企业本身就颇具实力，可以主动邀请这些人访问你的企业。和这些客户谈论的话题，应该围绕这些词来展开话题：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。

7. 提问技巧

在沟通顺畅的时候，可以找机会问客户一些问题：How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为此问题确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles。“Whatsyour purchasing plan for next season?”也是可以问的。假如客户是零售商，可以问How many stores does your company have?假如是中间商，可以问：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in thewhole Europe? Which country is your biggest market?不能直接问谁是最大的客户，这种问题太敏感。

8.抓住捡漏机会

在展览会结束前的一两天，你可以问：How do you think about the trade show? Did you find everything youneed exactly? 如果得到客户的肯定回答，就可从客户那里得到此次展会上整个行业的情况，这个信息的价值很高。如果客户否定，则可追问客户那些需求没有得到满足，若恰好你能供应客户所需的产品，则可捡漏一个订单。

9.直接且务实

跟客户介绍自身情况的时候，不要说空话，最好用本行业的定量术语来表达，如果本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, andXXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet orexceed your quality requirements。这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点最为合适。但不要高太多的，这是稳妥的做法，为的是顾及某些客户的心理感受。

10.信誉保证

越是大买家，就越有可能不会把价格、质量因素当做谈判的第一要素，而是重视reliability。在信息很透明的贸易环境下，客户心中对一般的价格水平心中都有定数。面对大公司客户，供应商不会报出离谱的价格。欧美的大客户尤其重视reliability，因为供应商的信誉可靠程度是其综合实力的标志。要让买家觉得你在所有的供应商里面，你是最有信誉保证、最可靠的，包括质量，价格，长期供货能力等等。

（信息来源：环球慧思外贸资讯 亚洲再生业）